Pitch Lif: Apa Salahnya Dengan Ini & Bagaimana Membuat Kerja Anda

Berapa kali anda pernah mendengar senario larangan fantasi ini?

Anda memasuki lif, tekan butang anda dan, OH MY ALL !, anda menyedari bahawa anda menunggang dengan Elon Musk, Susan Wojcicki, atau Larry Page. Atau ketiga-tiga mereka. Plus hologram Steve Jobs.

Salah seorang daripada mereka melihat anda dan bertanya:

"Jadi apa yang anda lakukan?"

Anda telah mendapat tiga puluh saat untuk menyampaikan ucapan yang cepat dan marah supaya, pada akhir perjalanan, mereka menyukainya untuk mencapainya atau memberikan wang.

Pergi!

Tempat kejadian telah ditetapkan ...

Oleh kerana cerita-cerita seperti ini, pitch elevator mitos telah dicemooh oleh ramai pakar kerjaya.

Apabila dibentangkan dengan cara ini, konsep itu menggelikan.

Dan itu bukan masalah keseluruhannya.

Ia semakin teruk:

Padang lif tradisional adalah punca yang hilang

Itulah fakta terbukti penyelidikan.

Sekumpulan penyelidik Stanford University telah menyiasat sama ada jualan / lif padang (atau bahkan rancangan perniagaan) sebenarnya boleh mempengaruhi keputusan pemegang kepentingan yang berpotensi.

Keputusan?

Tiada korelasi di antara kehadiran tiang lif dan hasil akhir yang dikehendaki.

Satu lagi kajian yang diterbitkan oleh MIT Press memberi tumpuan kepada bidang lif yang digunakan oleh para inovator teknologi untuk menjual ide mereka kepada pelabur VC yang berpotensi.

Mereka mengalami kadar kegagalan sebanyak 96%.

Adakah itu bermakna anda harus menimbulkan idea tentang bidang lif sama sekali?

Jauh dari itu. Mari kita buat sesuatu ...

Mari kita mentakrifkan semula tiang lif sekali dan untuk semua

Berikut adalah kisah yang cepat untuk anda.

Ketika berhadapan dengan landasan kecil kecil, pertanyaan "Apa yang kamu lakukan?", Tim David, seorang pengarang dan penyumbang untuk Kajian Perniagaan Harvard, memulakan lapangannya dengan:

"Maksud anda, selain menjadi juara bina badan antarabangsa?"

(Dia lima kaki sepuluh dan tiga puluh lima dolar.) Apabila saya menginjak semut, mereka hidup, "katanya.

Apabila mendengar barisan ini, sesiapa yang berbicara dengan David biasanya tertawa. Dia juga ketawa. Kemudian dia mula berbual dengan mereka.

Tetapi adakah bahawa walaupun satu tiang lif bermula?

Apakah padang lif?

Takrifan tiang lif biasa ialah:

Pendek (20 hingga 30 saat), gambaran lisan mengenai idea, produk, atau diri sendiri, yang mendapat perhatian orang yang anda sedang bincang dan membantu anda mendapatkannya. Jadi yang menjual produk anda, mendapatkan dana, atau mendarat kerja.

Sekarang -

Mengapa "perhatian" berani?

Kerana tanpa itu, anda juga boleh bercakap dengan tangan. Namun, hampir semua orang tidak menghiraukannya. Kebanyakan gerai lif bunyi dalam tin dan gimmicky, seperti slogan iklan.

Tim sendiri menyusut bina badan satu-liner adalah pemutar kepala. Apabila dia jatuh jenaka ini, dia mendapat perhatian. Dia membuat mereka bersemangat untuk mendengar lapangan lifnya yang "sebenar".

Jab, Jab, Jab, Hook Hak

Mari kita jujur ​​- untuk mendapatkan perhatian seseorang hanya dengan "melemparkan" mereka adalah kurang pendek mustahil.

Itulah yang Rob Biesenbach, perunding utama dan perunding komunikasi menunjukkan kepada:

"Masalah dengan lapangan lif ada di dalam tajuk: tiada siapa yang suka 'bertembung' dan sedikit orang yang selesa 'melemparkan' diri mereka sendiri," kata Biesenbach.

Tujuan ucapan pengenalan adalah untuk menyampaikan sesuatu kepada penonton anda. Komunikasi yang baik adalah proses dua hala.

Jadi - untuk membuat kerja lif atau jualan anda, anda perlu menafsirkannya semula.

Tidak ada lagi yang mengejek tentang menjadi seorang profesional X dengan Y tahun pengalaman dalam Z.

Rawat pitch lif sebagai jemputan untuk perbualan. Ini cara yang lebih mudah dan kurang canggung daripada menyampaikan padang yang disediakan terlebih dahulu.

Dapatkannya dengan betul, dan anda tidak perlu mengehadkan diri anda untuk 30 saat. Anda akan mendapat orang yang anda bercakap untuk benar-benar mendengar apa yang anda katakan.

Mulailah pitch lif anda dengan sesuatu yang mengejutkan, seperti jenaka bina badan yang saya nyatakan. Daud memanggilnya sebagai "tiang lif untuk tiang lif anda."

Dan itu sesuatu yang perlu anda temui dengan diri anda sendiri. Tidak ada resipi rahsia. Ia mesti berbunyi 100% anda.

"Saya akan menulis ini untuk anda jika saya boleh, tetapi saya tidak boleh. Tiada siapa boleh, "kata David.

Baiklah. Tetapi sebaik sahaja anda memulakan perbualan anda, bagaimana dengan perbualan sebenar?

Let's break it down.

Satu-satunya formula untuk padang lif yang berkesan

Anda mendapat perhatian khalayak anda. Di sebelah sana. Apa yang akan datang?

Dapatkan penonton anda mengangguk.

Kenal pasti masalah yang berkaitan dengan profesion anda yang khalayak anda akan kenal. Buat mereka pergi "Ya, betul, ini masalah."

Kemudian, cetuskan rasa ingin tahu. Beritahu mereka bahawa anda membetulkan masalah ini. Dan biarkan mereka bertanya kepada anda bagaimana anda melakukannya.

Akhirnya, hantarkan "padang" sebenar anda. Huraikan apa yang anda lakukan dengan cara yang ringkas dan ringkas dan bersiaplah untuk lebih banyak soalan.

Ingat: anda perlu menyimpan perbualan hidup. Sebaik sahaja anda mula merasakan bahawa "padang" anda berubah menjadi komersil robot, perlahan. Mungkin bertanya satu atau dua soalan. Tiada siapa yang mahu berasa seperti mereka sedang dibina.

Untuk menunjukkan kepada anda contoh apa yang saya maksudkan, saya telah sampai kepada Pete Sosnowski, pengasas bersama kami dan VP.

"Hey Pete, buat seketika, mari kita berpura-pura kita tidak kenal satu sama lain. Saya ada soalan untuk awak. Beritahu saya ... Apa yang kamu lakukan? "

Jawapannya?

"Anda tahu perasaan ini apabila anda menghantar 100 resume dan tidak mendapat panggilan balik?" (Mengenalpasti masalah.)

Ya, siapa yang tidak?

"Itu bukan kesalahan awak. Ini kerana industri pengambilan pekerja rosak dan memerlukan revolusi. Jadi saya mahu mencetuskan revolusi ini dan membetulkan HR. "(Mencetuskan rasa ingin tahu.)

Wow, yang kedengarannya menakjubkan. Bagaimana anda mahu melakukannya?

Dan kini sudah waktunya untuk Pete melancarkan seluruh padangnya. Saya bersedia untuk itu. Saya mati untuk mengetahui lebih lanjut.

Lihat apa yang saya maksudkan?

Pete membuatnya tidak dapat dinafikan untuk saya meminta lebih banyak maklumat. Teknik yang digunakannya menjadikan saya dari kasual menjadi pendengar yang terlibat.

Dan bagaimana jika anda tidak boleh melakukannya? Bagaimana jika anda mengenal pasti masalah, mengatakan bahawa anda menyelesaikannya, dan masih, pendengar anda tidak berminat?

Kemudian jangan risau.

Sekiranya orang yang anda bercakap tidak bersedia untuk mengetahui lebih lanjut tentang anda pada ketika ini, mereka bukanlah penonton yang betul. Walaupun anda bermula dengan "betul" betul betul anda, anda akan membuang masa anda (semasa menjadi jualan dan janggal). Mereka tidak akan memberi perhatian lagi.

Saya tahu apa yang anda fikirkan -

Tapi bagaimana pula dengan "lift" yang betul?

Tahu tak?

Itulah bahagian yang mudah.

Apabila seseorang bertanya kepada anda "Apa yang anda lakukan?" Mereka hanya sopan. Mereka tidak peduli.

Tetapi jika anda mengikuti dua langkah langkah lif penting - mengenal pasti masalah relatable dan mencetuskan rasa ingin tahu - orang yang sama sahaja yang sopan, kini benar-benar ingin tahu apa yang anda lakukan.

Beritahu mereka. Anda tidak perlu bimbang untuk menjejalkan kerjaya anda ke padang 30 saat.

Dan bagi tahu saya!

Apa yang awak buat? Cuba jawab soalan ini dalam ulasan, dengan menggunakan teknik yang saya bahas. Saya tidak sabar untuk mendengar padang anda!

Mempunyai soalan tambahan mengenai padang lif anda? Rasanya seperti anda boleh menggunakan bantuan kerajinan? Letakkan saya satu baris dalam komen. Mari berbual.

Originally diterbitkan di zety.com pada 27 Julai, 2018.